معرفة المنافسين لا تبدأ بجمع أسماء الشركات التي تعمل في مجالك، لأن وجود نشاط يقدم خدمة مشابهة لا يعني بالضرورة أنه منافس حقيقي لك. المنافس الحقيقي هو من يتقاطع معك فعليًا في العملاء أو الخدمات أو المنتجات أو المنطقة الجغرافية أو الأسعار أو الظهور أمام العميل في نتائج البحث.
لذلك فإن معرفة كيف تحدد منافسيك الحقيقيين تعد الخطوة الأولى قبل البدء في تحليل المنافسين أو مراقبة أسعارهم ومنتجاتهم وتحركاتهم. عندما تكون قائمة المنافسين دقيقة، تصبح البيانات التي تجمعها أكثر فائدة وتستطيع اتخاذ قرارات أفضل بدلًا من متابعة شركات لا تؤثر فعليًا في نشاطك.
من هو المنافس الحقيقي؟
المنافس الحقيقي هو النشاط الذي يستطيع العميل المحتمل أن يختاره بدلًا منك. وقد يكون منافسًا مباشرًا يقدم الخدمة نفسها، أو منافسًا يقدم حلًا مختلفًا للمشكلة نفسها، أو موقعًا ينافسك على الظهور في Google حتى لو لم يكن نموذج عمله مطابقًا لنشاطك.
ولا يكفي أن يكون النشاط مشهورًا أو كبيرًا حتى تعتبره منافسًا رئيسيًا. الأهم هو مقدار التقاطع الحقيقي بين نشاطك ونشاطه.
يمكن تقييم المنافس من خلال عدة عوامل رئيسية:
- هل يستهدف نفس نوع العملاء؟
- هل يقدم نفس الخدمة أو منتجًا قريبًا منها؟
- هل يعمل في نفس المدينة أو السوق الجغرافي؟
- هل أسعاره ضمن المستوى الذي يقارن العميل بينه وبينك؟
- هل يظهر أمام عملائك في Google أو خرائط جوجل؟
- هل يستطيع العميل أن يختاره بدلًا منك؟
كلما اجتمع عدد أكبر من هذه العوامل، زادت احتمالية أن يكون النشاط منافسًا حقيقيًا يستحق التحليل والمراقبة.
ابدأ بتحديد العميل الذي تستهدفه
قبل البحث عن المنافسين، حدد أولًا من هو العميل الذي تريد الوصول إليه. هذه الخطوة تمنعك من مقارنة نشاطك بشركات تعمل في المجال نفسه لكنها تستهدف شريحة مختلفة تمامًا.
على سبيل المثال، قد توجد شركتان تقدمان الخدمة نفسها، لكن الأولى تستهدف الشركات الكبيرة والعقود طويلة المدى، بينما الثانية تستهدف الأفراد والمنشآت الصغيرة. رغم التشابه في الخدمة، فإن مستوى المنافسة المباشرة بينهما قد يكون محدودًا.
حدد نوع العميل والمنطقة التي تخدمها ومستوى الأسعار والخدمة التي يحتاج إليها. بعد ذلك يصبح اكتشاف المنافسين الحقيقيين أسهل بكثير.
حدد المنافسين المباشرين
المنافس المباشر هو النشاط الأقرب إلى نموذج عملك. يقدم خدمة أو منتجًا مشابهًا ويستهدف العملاء أنفسهم وفي السوق نفسه تقريبًا.
عند البحث عنه لا تعتمد على اسم الشركة أو الوصف الموجود في Google فقط، بل افحص ما تقدمه فعليًا. ادخل إلى موقعها وصفحات خدماتها ومتجرها وملفها التجاري وتعرف على نطاق عملها.
قد تكتشف أن شركة كنت تعتبرها منافسًا رئيسيًا تركز في الحقيقة على سوق مختلف، بينما يوجد نشاط أصغر ينافسك على العملاء أنفسهم بصورة أكبر.
لا تتجاهل المنافسين غير المباشرين
المنافس غير المباشر لا يقدم بالضرورة الخدمة نفسها، لكنه يقدم للعميل بديلًا يستطيع من خلاله حل المشكلة نفسها.
لهذا لا تكتفِ بالسؤال: من يقدم نفس خدمتي؟
اسأل أيضًا: ما الخيارات الأخرى التي يستطيع العميل اختيارها بدلًا مني؟
هذه الطريقة تكشف جزءًا من المنافسة قد لا يظهر عند البحث التقليدي عن الشركات التي تحمل نفس النشاط أو تقدم نفس المنتج.
استخدم Google لاكتشاف منافسين لا تعرفهم
نتائج محركات البحث من أهم المصادر لاكتشاف المنافسين الحقيقيين، خصوصًا عندما يبحث العملاء عن الخدمة قبل اتخاذ قرار الشراء.
ابحث بالطريقة التي يبحث بها العميل، وليس باسم نشاطك فقط. استخدم كلمات مرتبطة بالخدمة والمنتج والمشكلة التي يحاول العميل حلها.
يمكن أن تشمل عمليات البحث:
- اسم الخدمة.
- اسم الخدمة مع المدينة.
- اسم المنتج.
- أفضل شركة تقدم الخدمة.
- سعر الخدمة أو المنتج.
- المشكلة التي يحتاج العميل إلى حلها.
- عبارات المقارنة والشراء.
راقب المواقع التي تظهر باستمرار في النتائج. إذا كان موقع ما يظهر أمام العميل في عدد كبير من الكلمات المهمة لنشاطك، فهو منافس يجب الانتباه إليه حتى لو لم تكن تعرفه سابقًا.
فرق بين المنافس التجاري ومنافس SEO
من الأخطاء الشائعة اعتبار جميع المنافسين نوعًا واحدًا.
المنافس التجاري ينافسك على العميل أو المنتج أو الخدمة.
أما منافس SEO فهو الموقع الذي ينافسك على الظهور في نتائج محركات البحث للكلمات التي تهم نشاطك.
قد يكون أحد المواقع منافسًا لك في Google لكنه لا يقدم نفس خدماتك بالكامل. وفي المقابل قد توجد شركة تنافسك تجاريًا بقوة لكنها لا تمتلك حضورًا قويًا في نتائج البحث.
الأفضل أن تسجل النوعين بصورة منفصلة، ثم تحدد المنافسين الذين يجمعون بين المنافسة التجارية وقوة الظهور الإلكتروني، لأنهم غالبًا من أهم الجهات التي تستحق الدراسة.
اكتشف المنافسين في خرائط جوجل
إذا كان نشاطك يعتمد على العملاء الموجودين في مدينة أو منطقة محددة، فإن خرائط جوجل قد تكشف منافسين أهم من الذين يظهرون في نتائج المواقع التقليدية.
ابحث عن خدماتك في Google Maps ولاحظ الأنشطة التي تتكرر أمامك. ثم افحص عناصر مثل:
- نوع النشاط والفئة الرئيسية.
- عدد وتقييمات العملاء.
- الخدمات المضافة إلى الملف.
- الصور.
- اكتمال بيانات النشاط.
- الموقع الجغرافي.
- الموقع الإلكتروني المرتبط بالملف.
- طريقة وصف الخدمات.
المنافس المحلي الحقيقي ليس بالضرورة أقرب شركة إلى موقعك، وإنما النشاط الذي يظهر أمام العميل نفسه ويقدم له خيارًا يمكن أن يختاره بدلًا منك.
قارن المنتجات والأسعار
إذا كنت تعمل في التجارة أو المتاجر الإلكترونية، فإن المنتجات والأسعار تساعد بصورة كبيرة في تحديد قوة المنافسة.
راقب مقدار التشابه في المنتجات بينك وبين كل متجر، ثم قارن:
- أسعار المنتجات المشتركة.
- العروض والخصومات.
- تكاليف التوصيل.
- توفر المنتجات.
- إضافة منتجات جديدة.
- طريقة عرض المنتجات.
- سياسة البيع.
قد تجد متجرًا صغيرًا يشترك معك في عدد كبير من المنتجات والعملاء ويغير أسعاره باستمرار، ولذلك يكون أهم لك من متجر ضخم لا يتقاطع مع نشاطك إلا في منتجات قليلة.
لا تستخدم حجم الشركة وحده لتحديد المنافس
من أكثر الأخطاء شيوعًا اختيار أشهر الشركات في السوق ومقارنتها بالنشاط مباشرة.
الشركة الكبيرة قد تكون مفيدة لفهم اتجاه السوق، لكنها ليست بالضرورة أقرب منافس لك. إذا كانت تستهدف عملاء مختلفين أو تعمل في مناطق مختلفة أو تقدم منتجات لا تشبه منتجاتك، فإن الاعتماد عليها وحدها قد يعطيك تصورًا غير دقيق.
في المقابل قد يكون هناك منافس صغير أو جديد يؤثر في مبيعاتك بصورة أكبر لأنه يعمل في منطقتك ويستهدف العميل نفسه ويقدم الخدمة نفسها بسعر قريب منك.
صنف المنافسين حسب أهميتهم
بعد جمع قائمة أولية، لا تعامل جميع المنافسين بالطريقة نفسها. الأفضل ترتيبهم حسب قوة تأثيرهم على نشاطك.
المنافسون الرئيسيون
هم الأنشطة التي تتقاطع معك بدرجة كبيرة في العملاء والخدمات أو المنتجات والمنطقة والسعر، ويجب متابعتهم بصورة مستمرة.
منافسو الظهور الإلكتروني
وهم المواقع أو الأنشطة التي تظهر بقوة في Google أو خرائط جوجل أمام العملاء الذين تستهدفهم.
المنافسون الثانويون
هناك تقاطع بينهم وبين نشاطك، لكن تأثيرهم الحالي أقل. يمكن متابعتهم بشكل دوري بدلًا من مراقبتهم باستمرار.
طريقة بسيطة لتقييم كل منافس
| العنصر | السؤال الذي يجب طرحه |
|---|---|
| العملاء | هل يستهدف نفس العملاء الذين أستهدفهم؟ |
| الخدمات | هل يقدم نفس الخدمة أو خدمة بديلة؟ |
| المنطقة | هل يعمل في السوق الجغرافي نفسه؟ |
| الأسعار | هل يستطيع العميل المقارنة بين سعره وسعري؟ |
| هل يظهر أمام العملاء في عمليات البحث المهمة؟ | |
| قوة المنافسة | هل يمكن أن يختاره العميل بدلًا مني؟ |
كلما كانت الإجابة بنعم على عدد أكبر من هذه الأسئلة، ارتفعت أولوية المنافس في التحليل والمراقبة.
راقب المنافسين مع مرور الوقت
تحديد المنافسين ليس عملية تنتهي بمجرد إعداد قائمة بأسمائهم. الأسواق تتغير، وقد يظهر منافس جديد أو تتغير أسعار متجر أو تتوسع شركة في خدمات جديدة أو يبدأ موقع في الحصول على ظهور أقوى في نتائج البحث.
لذلك فإن المراقبة المستمرة تساعدك على اكتشاف:
- تغير الأسعار.
- العروض الجديدة.
- إضافة أو حذف المنتجات.
- إطلاق خدمات جديدة.
- تغير صفحات المواقع.
- تحسن أو تراجع ظهور المنافس في Google.
- التغيرات في خرائط جوجل.
- تقييمات ومراجعات العملاء.
- دخول منافسين جدد إلى السوق.
التحليل في يوم واحد يعطيك صورة عن الوضع الحالي، بينما المراقبة خلال فترة زمنية تكشف اتجاه المنافس والسوق.
أخطاء شائعة عند تحديد المنافسين
اختيار الشركات المشهورة فقط
الشهرة لا تعني أن الشركة تنافسك مباشرة. الأهم هو مقدار تقاطعها مع نشاطك وعملائك.
التركيز على الأسعار فقط
العميل لا يختار دائمًا الأرخص. قد يختار المنافس بسبب سرعة الخدمة أو التقييمات أو قوة الموقع أو سهولة الطلب أو جودة العرض.
تجاهل المنافسين الجدد
المنافس الصغير اليوم قد يصبح منافسًا رئيسيًا بعد عدة أشهر، خصوصًا في الأسواق سريعة التغير.
تجاهل Google وخرائط جوجل
قد تعرف منافسيك التقليديين جيدًا، لكن العميل يشاهد شركات أخرى عند البحث في الإنترنت لم تكن ضمن قائمتك.
مراقبة عدد كبير من الشركات بلا هدف
جمع عشرات المنافسين لا يعني أن التحليل أصبح أفضل. القائمة الدقيقة لعدد أقل من المنافسين الحقيقيين تكون عادة أكثر فائدة من قائمة كبيرة بلا تصنيف.
متى يصبح تحليل المنافسين أكثر فائدة؟
هل تريد معرفة منافسيك الحقيقيين؟يمكننا دراسة نشاطك وتحديد المنافسين الأكثر تأثيرًا ومتابعة تحركاتهم وفق احتياج نشاطك.
بعد تحديد المنافسين الحقيقيين تستطيع الانتقال إلى مرحلة أعمق من التحليل، لأنك أصبحت تعرف الجهات التي تستحق جمع البيانات عنها.
إذا كان هدفك تحسين الأسعار، ركز على المنتجات والعروض والتغيرات السعرية. وإذا كان هدفك تحسين الظهور في Google، ركز على صفحات المنافسين والكلمات التي يظهرون فيها. وإذا كان نشاطك محليًا، راقب خرائط جوجل والتقييمات والخدمات والمناطق التي يظهر فيها المنافس.
كلما كان الهدف من التحليل واضحًا، أصبحت البيانات أكثر قابلية للاستخدام في اتخاذ القرار.
الخلاصة
إذا أردت معرفة كيف تحدد منافسيك الحقيقيين فلا تبدأ بأسماء أشهر الشركات في مجالك، بل ابدأ بالعميل الذي تستهدفه ثم ابحث عن الجهات التي تتنافس معك فعليًا على هذا العميل.
حدد المنافسين المباشرين وغير المباشرين، وابحث في Google وخرائط جوجل، وقارن المنتجات والأسعار والخدمات، ثم صنف المنافسين حسب قوة تأثيرهم عليك.
بعد ذلك تأتي مرحلة تحليل ومراقبة تحركاتهم. بهذه الطريقة لا تصبح دراسة المنافسين مجرد قائمة من الشركات، بل مصدر معلومات يساعدك على فهم السوق واكتشاف الفرص واتخاذ قرارات أفضل لنشاطك.
أسئلة شائعة حول تحديد المنافسين الحقيقيين
كيف أعرف من هو منافسي الحقيقي؟
المنافس الحقيقي هو النشاط الذي يستهدف العملاء أنفسهم أو يقدم لهم منتجًا أو خدمة يمكن اختيارها بدلًا من منتجك أو خدمتك.
هل كل شركة تعمل في مجالي تعتبر منافسًا؟
لا. قد تعمل شركة في المجال نفسه لكنها تستهدف منطقة أو شريحة عملاء أو مستوى أسعار مختلفًا، ولذلك لا تكون من منافسيك الرئيسيين.
كم عدد المنافسين الذين يجب تحليلهم؟
لا يوجد رقم ثابت يناسب جميع الأنشطة. الأهم اختيار المنافسين الأكثر تأثيرًا بدلًا من جمع أكبر عدد ممكن من الأسماء.
هل منافسو Google هم نفس المنافسين التجاريين؟
ليس بالضرورة. بعض المواقع تنافسك في نتائج البحث فقط، وبعض الشركات تنافسك تجاريًا دون أن تمتلك ظهورًا قويًا في Google.
هل يجب تحديث قائمة المنافسين؟
نعم، لأن السوق يتغير باستمرار وقد تظهر شركات جديدة أو تتغير قوة المنافسين الحاليين وأسعارهم وخدماتهم وظهورهم الإلكتروني.
